Máte vyhlédnutý dům nebo byt, ale jeho cena se vám zdá vysoká? Pak je zcela na místě se o ceně bavit. Ne každá nemovitost je ale vhodná pro vyjednávání a rozhodně neplatí, že nejlepším způsobem je jednoduše nabídnout o několik set tisíc méně.

Z mé zkušenosti realitního poradce je základ především v tom, vědět, proč o slevu žádám a čím ji dokážu podložit.

Cena není vždy konečná

U některých nemovitostí je prostor pro jednání poměrně velký. Typicky jde o nemovitosti, které jsou na trhu delší dobu, jejichž cena neodpovídá skutečnému stavu nebo se v průběhu prodeje ukáže, že zájem kupujících není takový, jaký prodávající očekával.

Naopak u dobře oceněné nemovitosti, o kterou je velký zájem, může být snaha o slevu spíše cestou k tomu, že ji koupí někdo jiný.

A někdy je situace dokonce opačná. Pokud se o nemovitost uchází více lidí, může dojít k navýšení ceny prostřednictvím aukce nebo konkurenčních nabídek.

Proto bych vždy doporučil nejprve zjistit, jaká je skutečná situace kolem konkrétní nemovitosti.

Slevu je potřeba umět zdůvodnit

Nejčastějším argumentem při vyjednávání bývá stav nemovitosti. Pokud dům potřebuje novou střechu, elektroinstalaci, okna, rozvody, zateplení nebo kompletní rekonstrukci interiéru, jsou to reálné náklady, které mají vliv na hodnotu nemovitosti.

Naopak argument typu "nelíbí se mi kuchyň" nebo "chtěl bych hezčí koupelnu" není důvodem, proč by měl prodávající automaticky slevovat.

Pokud chci vyjednávat, měl bych mít připravené konkrétní důvody a ideálně také orientační rozpočet nutných oprav.

Stejně důležité je porovnat nemovitost s podobnými nabídkami v okolí. Pokud jsou srovnatelné domy nebo byty výrazně levnější, je to mnohem silnější argument než pouhé tvrzení, že je cena příliš vysoká.

Pozor na příliš nízkou nabídku

Setkávám se také s opačným problémem. Někteří kupující chtějí koupit nemovitost za každou cenu výrazně pod trhem. Výsledkem bývá, že hledají měsíce nebo dokonce roky a stále nic nekoupí.

Pokud je nemovitost správně oceněná a má více zájemců, není příliš nízká nabídka výhodnou strategií. Naopak můžete přijít o dobrou příležitost.

Vyjednávat ano, ale realisticky.

Nejde jen o cenu

Při prodeji nemovitosti často rozhodují i jiné podmínky než samotná kupní cena.

Prodávající může například potřebovat v domě ještě několik měsíců bydlet. Může chtít rychlé vypořádání, konkrétní termín předání nebo naopak více času na vystěhování.

A právě tady může vzniknout prostor pro dohodu.

Kupující nemusí vždy získat statisícovou slevu. Může ale vyjednat například vhodnější termín předání, vybavení nemovitosti, úhradu některých nákladů nebo jiné podmínky, které pro něj mají skutečnou hodnotu.

Jakou roli má realitní makléř?

Pokud nemovitost prodává realitní kancelář, doporučuji jednat především prostřednictvím makléře.

Makléř zná situaci prodávajícího, ví, jak dlouho je nemovitost v nabídce, jaký je zájem a často také zná důvody, proč se prodávající rozhodl právě pro danou cenu.

Dobrý makléř by neměl být pouze prostředníkem mezi dvěma stranami. Měl by umět najít řešení, které dává smysl kupujícímu i prodávajícímu.

Zjistěte si co nejvíce informací

Před tím, než začnete o ceně jednat, doporučuji zjistit:

• jak dlouho je nemovitost na trhu,
• zda se její cena v průběhu prodeje měnila,
• jaké jsou ceny podobných nemovitostí v okolí,
• v jakém je skutečně technickém stavu,
• jaké investice bude po koupi vyžadovat,
• a zda je o ni skutečně více zájemců.

Velmi užitečná může být také kontrola nemovitosti odborníkem nebo nezávislý odhad její hodnoty.

Moje rada na závěr

Vyjednávání o ceně není soutěž o to, kdo nabídne méně. Je to hledání reálné hodnoty a rozumného kompromisu.

Pokud máte dobré argumenty, správné informace a víte, kam až můžete jít, máte při jednání výrazně lepší pozici.

A ještě jedna věc z mé praxe: nejlepší vyjednávací pozici má kupující, který není pod tlakem a nemusí koupit za každou cenu.

Pokud si nejste jistí, jestli je cena konkrétní nemovitosti odpovídající, je často lepší poradit se předem s někým, kdo zná místní trh a dokáže se na nabídku podívat s odstupem.